Успешни продажби в Ключови клиенти (key accounts)Обучението развива търговските умения на мениджърите ключови клиенти. Представя принципите на подготовка и извършване на успешни преговори и продажба, ориентирано към клиента поведение, разпознаване на потребностите на клиента, проучването на пазара, работа с трудни клиенти, умения за презентация пред клиенти.Освен теоретична част, обучението се състои и от практическа част, в която участниците трябва сами да преговарят по реални казуси от тяхното ежедневие. Това им дава възможност приложат наученото по време на обучението. Презентацията се заснема и анализира, а на участниците се дава индивидуална обратна връзка.
Винаги адаптираме основната програма заедно с нашите клиенти според конкретните им потребности. Разработваме и индивидуални програми.
Основна програма
Модул 1
Критерии за дефиниране на ключовите ни клиенти. Типове ключови клиенти.
АВС анализ на клиентите и продуктите. Обхват и значение. Основни вериги на българския пазар. Договори, кореспонденция.
НЛП техники в преговорите и продажбите. Детектор на лъжата.
Модул 2
Особености на продажбите и на консултирането на ключови клиенти.
Планиране – основното в работата с ключови клиенти.
Мениджър ключови клиенти / консултант – инструментариум, познания, професионализъм.
Проучване на пазара и разработване на план за продажбите в ключови клиенти. Изготвяне на оферта към потенциален ключов клиент.
Модул 3
Планиране на презентацията на нов продукт пред ключов клиент. Език на тялото, делово облекло. Техники за осъществяване на продажби, преговори и договаряния. Търговски умения.
Модул 4
Стъпки на продажбата. Среща, потвърждаване, очаквани възражения. Трудни клиенти, справяне с трудни клиенти. Нуждата от създаване на положителна атмосфера при преговорите с ключови клиенти. Определяне нуждите на клиента. Значението на въпросите в разговор за продажба. Изграждане на лични контакти.
Модул 5
Справяне с възражения на клиенти. Справяне с трудните ситуации. Аргументиране на предимствата. Печелене и задържане на клиенти. Мотиви за покупка. Положителни комуникационни стимули. Представяне на оферта, ориентирана към клиента. Продажба на плана.
Модул 6
Приключване на продажбата. Техники на приключване. Сигнали за готовност за покупка. Психологически аспекти.
Обработка на оплаквания и рекламации.
Модул 7
Особености на мърчандайзинга в ключови клиенти.
Планиране на промоции.
Кръстосани продажби.
Схеми и методи за обвързване на клиента.
обратно към всички теми |
