Всички теми
Презентационни и комуникационни умения
Ефективни продажби
Успешни продажби в Ключови клиенти
Успешни продажби на Банкови продукти
Продажби по телефона
Основи на Мърчандайзинга
Бизнес етикет и протокол
Управление на времето
Обучение на вътрешнофирмени обучители
Ефективна комуникация и работа в екип
Ефективно поведение пред медиите
Уъркшоп за визуализиране на идеи
 

Ефективни продажби на Банкови продукти

Обучението развива уменията на хората, извършващи продажби на банкови продукти, услуги и застраховки. Поставя на правилна основа продажбите, включително и тези по телефон, отчитайки спецификата на този сложен бизнес.

Представя принципите на подготовка и извършване на успешни преговори и продажба, ориентирано към клиента поведение, разпознаване на потребностите на клиента, проучването на пазара, работа с трудни клиенти, умения за презентация пред клиенти.

Освен теоретична част, обучението се състои и от практическа част, в която участниците трябва сами да преговарят по реални казуси от тяхното ежедневие. Това им дава възможност приложат наученото по време на обучението. Презентацията се заснема и анализира, а на участниците се дава индивидуална обратна връзка.

Винаги адаптираме основната програма заедно с нашите клиенти според конкретните им потребности. Разработваме и индивидуални програми.



Основна програма

Модул 1
Планиране и подготовка на разговор с клиент. Поставяне на цели.

Принципът SMART. Определяне на приоритети.

Принцип на Парето. АВС анализ на продуктите и услугите. Кои продукти ни носят повече печалба. Класификация на настоящите клиенти. Оценка на потенциала на клиентите.

Знание за продуктите на конкуренцията. Анализ на нашите силни и слаби продукти и услуги. Преодоляване на слабите страни в разговор.

Модул 2
Телефон. Предимства и недостатъци на комуникацията по телефона.

Значението на първите думи. Усмивката, мимиките и жестовете по телефона.

Името. Преодоляване на сценичната треска по телефона. Гласът по телефона. Контрол ма гласа. Как можем да окажем влияние върху събеседника чрез управление на гласа си.

 Подборът на думите по телефона. “Вълшебни думи”. Ефективни формулировки. Избягване на дразнещи формулировки.

Някои грешки при разговор по телефона, които влияят отрицателно върху имиджа на фирмта ни. Как да “контролираме” разговора.

Активно слушане. Задаване на въпроси. Техники на задаване на въпроси. Техники за ускоряване и забавяне на разговорите. Изразяване на разбиране, благодарност и похвала. Обобщение на разговора.

Модул 3
Ментална настройка. Собствената настройка. Преодоляване на "лични бариери" при встъпването в контакт по телефона.Психологически начини за настройване за успешни телефонни разговори.

Настройка на разговора според нивото на компетентност на събеседника ни. Изграждане на Рапорт. Изучаване на потребностите на клиента.

Основни правила за ефективно възприемане на информацията

Презентиране на продукт. Представяне на предимствата на продукта.

Основни способи за затваряне на продажбата.

Модул 4
Специфика в продажбите на банкови продукти.

3 стъпки на презентиране на банков продукт по телефона. Преминаване от логическо към емоционално решение.

“Магически” думи при продажбата на банкови продукти. Аргументиране на ползи от продукт. Изграждане на доверие.

Презентиране на банков продукт в среща с клиент. Продажба чрез консултиране. Избор на материал. Причини клиентите да купуват от нас.

Продажби по метода SPIN.

Модул 5
Видове възражения и способи за преодоляването им. Как да разпознаваме пред какво възражение сме изправени. Очаквани възражения и подход към тях. Възражения и псевдовъзражения.

Основните техники за успешна обработка на възраженията. Обработката на възраженията в 6 стъпки. Най-успешни подходи от практиката към възраженията. Техники за ефективно справяне със съмненията и възраженията на клиентите.

Аргументиране на цената. Изграждане на доверие и стойност.

Продажби чрез консултиране. Как да помогнем на клиента да вземе решение

Cross and Up sales. Какво представляват Кръстосаните продажби? Ползи, дефиниции и обхват. Създаване на интерес в клиента към продукт или услуга. Провокиране на желание в клиента за покупката на продукт или услуга. Действие – кога клиентът е готов за покупка. Управление на вниманието на клиента. Принципът AIDA.

Някои начини за осъществяване на кръстосани продажби чрез „добри” манипулации на клиента. Да разпознаваме измамите и да се справяме с тях. „Насочващ ефект” и ползите от него.

Какво представляват Надграждащите продажби (Up-Selling)? Начини да извършваме Надграждащите продажби по лесен начин. Ефективни стратегии за извършване на Надграждащите продажби. Фокусиране върху нуждите на клиента, а не върху нашите.

Модул 6
Справяне с конфликти и конфликтни клиенти.

Произход на конфликтите. Видове конфликти. Разпознаване на конфликтите. Причини. Конфликти на целите, конфликти на отношенията, на ролите, оценката и др. Фази на конфликта – характеристики на всяка фаза и възможности за излизане от нея. Динамика на конфликтите и ескалация.

Конструктивни стратегии за решаване на конфликт. Типове поведение в критична ситуация. Комуникативни умения, конструктивна комуникация. Емоционални аспекти. Използване на положителните аспекти на конфликта.


 

обратно към всички теми

 

© Комюникейшън експертс 2005-2017     Начало    Обучения    Кои сме ние    Условия за използване    Контакти    Клиенти    Карта на сайта